Leadgeneratie
Trends en ontwikkelingen in ICT leadgeneratie
Leadgeneratie voor ICT bedrijven
Sales verandert. Marketing verandert. Leadgeneratie verandert. De salesmethoden en verkoopstrategieën waarmee ICT bedrijven hun oplossingen en diensten de afgelopen 20 jaar hebben kunnen verkopen, leveren telkens minder rendement op. Moderne marketing- en salesmethoden zijn ervoor in de plaats gekomen. Met een hoofdrol voor online.
Als ICT bedrijf wilt u anticiperen op deze ontwikkelingen. Wij helpen u daarbij. Met onze leadservices en exposuremogelijkheden voeden wij uw commerciële activiteiten en bieden wij hulp bij het realiseren van praktische doelen: meer bekendheid, meer bezoek aan uw website, meer leads en meer sales. Ons platform staat u ter beschikking!
Met onze leadservices en exposuremogelijkheden beschikt u over de meest effectieve vormen van leadgeneratie.
Moderne marketing
Traditionele marketing wordt steeds vaker verdrongen door moderne marketing met nieuwe, succesvolle vormen van leadgeneratie. Bij moderne marketing gaat het om customer journeys, salesfunnels, online communicatie en gericht 1 op 1 contact met leads, prospects en klanten. Stap voor stap wordt een websitebezoeker ‘ontwikkeld’ van marketing qualified lead (MQL) tot sales qualified lead (SQL) tot klant. Daarbij bepaalt de potentiële klant het tempo, de informatiebehoefte en het moment waarop direct contact gewenst is met een leverancier.
Moderne leadgeneratie
In plaats van externe partijen die cold calling voor u uitvoeren, sales qualified leads voor u genereren en allerlei dingen namens u doen, wordt leadgeneratie steeds meer een activiteit die plaatsheeft in uw eigen online en offline omgeving. Daarnaast moet u potentiële klanten in een steeds vroegere fase van het salestraject leren kennen. Alleen dan kunt u met de juiste informatie op het juiste moment optimaal sturing geven aan hun klantreis, de customer journey. Die communicatie verloopt via uw eigen kanalen, op uw eigen website, met eigen conversietools, op basis van goede informatie en met uw eigen onderscheidende aanpak. Via onze platform zet u deze succesvolle vorm van leadgeneratie in gang en houdt u het gaande.
Hoe leadgeneratie was
Toen wij in 2001 startten met de eerste leadgenerator voor de ICT branche in Nederland, deden we iets wat niemand nog goed kon: online leads genereren. De meeste gebruikelijke manier om tot dan toe in contact te komen met potentiële klanten was via postmailings, advertenties, beurzen en telemarketing. Koud bellen was nog succesvol. Een salestraject begon als er een kans was dat een ICT leverancier de lead een oplossing zou kunnen bieden. Belangrijkste reden daarvan: de oriëntatiemogelijkheden voor een lead waren beperkt. Google was nog nauwelijks gestart.
Hoe leadgeneratie is
Tegenwoordig zijn de oriëntatiemogelijkheden voor een potentiële klant legio. Iedere ICT leverancier heeft een website, overal kan op gezocht worden (Google wijst de weg) en oplossingen vinden is geen probleem meer. Aandacht krijgen wel. Vaak zijn de oplossingen van verschillende ICT leveranciers gemaakt met gebruik van dezelfde technologie en is de werking voor het grootste deel vergelijkbaar. Het onderscheid tussen verschillende ICT leveranciers zit daardoor vooral in andere aspecten. De interesse van potentiële klanten in een ICT leverancier komt niet meer automatisch voort omdat deze een werkende oplossing kan bieden. Er moet meer zijn …
Vier aspecten
Echte interesse in een leverancier ontstaat pas als belangrijke meerwaarden duidelijk worden. Zoals ervaring, kennisniveau, deskundigheid, projectaanpak, breedte van de scope van oplossingen (aangrenzende toepassingen en terreinen) en de ‘diepte’ van het specialisme. Maar ook reviews, testimonials, klantcases, klantgerichtheid, servicebereidheid en een persoonlijke klik zijn essentieel. Interesse van een lead in een ICT leverancier ontstaat dan ook pas werkelijk als er voldoende vertrouwen is dat deze leverancier (1) het probleem van de lead herkent, (2) de business van de lead begrijpt, (3) een goede partner in het project kan zijn en (4) herkenbare andere meerwaarden levert. In ieder salestraject spelen deze vier aspecten een belangrijke rol. En dat vraagt heel wat verstandige en goedgetimede communicatie.
Leads hebben tijd nodig
Leads willen niet direct in gesprek met een potentiële leverancier, maar een salesproces in kleine stapjes. De lead bepaalt daarbij het tempo waarin informatie uitgewisseld wordt. In plaats van een korte cyclus van belangstelling-contact-gesprek-deal, zoals voorheen gebruikelijk was, heeft het salestraject nu een veel langere cyclus gekregen met meer stappen over een meestal langer tijdsbestek. De behoefte aan contact ontstaat pas na de overtuiging van de lead dat contact met een leverancier ook echt wat oplevert. Tot die tijd sluiten leads zich zelfs steeds vaker af, merkbaar aan de afnemende bereikbaarheid, terwijl de diversiteit aan contactmogelijkheden alleen maar is toegenomen. Contact moet een goede reden hebben.
Van eerste conversie naar sales
Moderne leadgeneratie gaat in stapjes. Na een eerste anonieme online oriëntatie op uw website (hoewel u tegenwoordig ook precies kunt weten wie uw website bezoekt), is er belangstelling in relevante informatie en heeft de lead een eerste voorzichtige reden of aanleiding om iets over zijn/haar identiteit prijs te geven. Met deze eerste conversie is uw marketing qualified lead (MQL) geboren. Vanaf dit moment kan er tussen u en de lead twee kanten op gecommuniceerd worden, met als doel het wekken en verkrijgen van het hierboven genoemde aspecten. In het verloop van deze fase (nurturing) kan de MQL overgaan in een sales qualified lead (SQL). In die fase is er een goede reden om elkaar gericht te spreken over passende oplossingen en het project. Uw sales is dan past echt begonnen.
Marketingmachine
Via ons platform en onze ICT leadservices staan alle manieren van leadgeneratie u ter beschikking. Hoe u in contact komt met waardevolle leads maakt daarbij niet uit. Belangrijk is dát u met ze in contact komt. Dat betekent dat het hele platform van het ICT informatiecentrum, inclusief alle websites voor kennis, whitepapers, boeken en nieuws én de ICT nieuwsbrief (met een bereik van bijna 14.000 ICT beslissers), ten dienste staat van uw verkoopkanaal, uw salesfunnel en alle methodes die u heeft om leads in uw salespipeline te krijgen. Daarmee zijn onze leadservices en exposuremogelijkheden de brandstof voor uw marketingmachine. U genereert doorlopend nieuwe leads vanuit het platform waar uw potentiële klanten komen, kijken, zoeken en vinden.
Leadgeneratietools
Met onze leadservices en exposuremogelijkheden combineert u de kracht van ons platform met de kracht van uw eigen leadgeneratietools. Leadgeneratietools zijn de middelen die zorgen voor conversie, zoals whitepapers of e-boeken die gedownload worden. Maar ook via demo’s, informatieaanvragen, inschrijvingen voor uw nieuwsbrief, webinars en andere events genereert u leads. Wij zorgen ervoor dat potentiële leads uw leadgeneratietools vinden, aanvragen of gebruiken. En heeft u nog weinig conversietools beschikbaar, dan helpen wij u graag bij maken daarvan.
Kijk op deze website hoe wij uw marketing en sales een boost kunnen geven. En hoe wij u kunnen helpen bij het optimaal benutten van alle kansen die er liggen. Uw concurrentie zit ook niet stil.